Директор «Дунфэн Мотор Рус»: «Не могу демпинговать, заваливая рынок дешевыми машинами себе в убыток». Интервью Drom.ru

22.04.2016
Ван Пэн теперь госслужащий, о чем сам говорит с некоторой иронией. Dongfeng ведь компания государственная, основанная не кем-нибудь, а самим Председателем Мао. Но вообще Ван — тихий, мирный и вполне свойский парень, разговаривающий на русском почти как на родном. Он впервые приехал к нам в 1993 году, 13-летним, с родителями, заниматься всяким бартерным бизнесом. Здесь Ван закончил школу и вернулся в Китай — получать высшее филологическое.
Поработав переводчиком в Great Wall, Ван Пэн возглавил представительство этой фирмы в России. Где и познакомился со всей нашей автоиндустрией, в которой сейчас ориентируется в высшей мере профессионально. Great Wall в 2013 году свою стратегию на нашем рынке изменил в сторону продвижения бренда Haval и отказа от сотрудничества с «ИРИТО». И Ван Пэн опять уехал в Китай — к только что родившемуся ребенку.
А потом вернулся: китайцев с таким знанием русской реальности очень немного, и лучшую кандидатуру на пост главы «Дунфэн Мотор Рус» найти было сложно.

Ван Пэн Ван Пэн Ван Пэн
Ван Пэн, генеральный директор «Дунфэн Мотор Рус»

Dongfeng на нашем рынке новичок: если коммерческая техника раньше в небольших количествах доезжала до России, то продажа легковушек стартовала только в апреле 2014 года. Стартовала скромно, всего с одной модели в двух модификациях — S30 и H30 Cross. За 2014 год продали около 700 машин, годом позже — 1365. Очевидно, что Dongfeng не стремится завоевать Россию наскоком, как это было в случае с Luxgen. А как пытается? Об этом расскажет Ван Пэн.

 

— В Китае Dongfeng Motor Corporation имеет совместные предприятия со многими западными компаниями, в том числе с Mitsubishi и PSA. Такое сотрудничество может как-то поспособствовать началу производства в России и моделей Dongfeng? Ведь у Mitsubishi и PSA есть совместный завод в Калужской области, заметно недозагруженный. А у вас, в свою очередь, сейчас товар только экспортный, сильно привязанный к колебаниям курсов валют. Надо бы импортозаместить.

— Я  ездил в Калугу, и коллеги мои не раз ездили. Мы реально думали над этим, но производство в Калуге пока не получается выгодным. Нужен тот объем продаж, при котором будет покрываться хотя бы себестоимость машин локальной сборки. А у нас пока не очень много продается. И даже точного расчета не успели сделать.

— А идею с локализацией в Алабуге просчитали подробнее, раз было официально заявлено об этом проекте?

— Там поначалу шла речь об экономии на таможенных пошлинах как резидента ОЭЗ. Но потом ребята из «Алабуга-моторс» не смогли доказать наличие у них таких льгот. И мы расстались. Не было подписано ни одной бумаги, это они сами заявили о наличии соглашения. А вообще там и оборудования не появилось вовремя, и все сроки были сорваны.

Хотя я думаю, что эта попытка «Алабуги-моторс» была правильной. Свободных мощностей в России сейчас много, вот на Дервейсе, допустим; я там тоже был. Чтобы привлечь нового партнера на сборку, нужно предложить что-то необычное. И Сергей Исаев, владелец «Алабуги-моторс», именно так и сделал! Мультибрендовый завод с хорошей логистической доступностью (не как в Черкесске) и таможенными преференциями — это хорошая идея. Но у нас в итоге появилось много сомнений в их способности все это воплотить.

— Насколько сильно различаются подходы к ведению бизнеса у Great Wall и Dongfeng? Побывав на обеих сторонах, в частной и государственной корпорациях, примерно равных по масштабу, тебе, наверное, будет просто их сравнить. Интересны, конечно, методы работы на нашем рынке.

— Если по бизнесу в России — то особо не различаются. Все мы работаем по рыночным принципам. Вот внутренняя атмосфера — да, разная. Но вряд ли это интересно потребителю.

— Любопытно, насколько по-разному компании готовы рисковать. С точки зрения стороннего наблюдателя, Great Wall со своим Хавэйлом бросается в рынок буквально голову очертя, их ставка на дорогие малоизвестные автомобили в условиях падающего рынка предельно рискованна. Dongfeng, напротив, делает очень осторожные шаги: ограниченный модельный ряд, минимальные вложения. Какая стратегия тебе видится более верной? Может быть, как раз разумно делать большие вложения на низшей точке рынка, дабы иметь преимущество при последующем росте?

— Сложный вопрос. Сложный. (Ван смеется, потом уходит в задумчивость — авт.)

— Ну ты же имеешь свой стратегический концепт. Высшее китайское руководство соглашается со всеми идеями?

— Да.

Я в Great Wall пришел молодым, еще студентом. Тогда работа нашла меня. Здесь выбор был обоюден: компания хотела меня, я хотел ее. И прежде чем заключить контракт, я долго общался с руководством на тему оценки российского рынка, планов. И у нас совпали представления о целесообразном. Конечно, мы корректируем свое поведение в зависимости от поведения рынка, но в целом все идет по согласованному плану.

— На какие параметры вы хотите выйти?

— У группы компаний Dongfeng очень много дочерних предприятий, выпускается много видов продукции. Раньше продавцы тяжелых грузовиков, малой коммерческой техники работали сами по себе, находя местных партнеров, например, то же «ИРИТО». Мы создали представительство для того, чтобы аккумулировать все сегменты, в которых работает Dongfeng. Собрать все пальцы в один кулак. Это и было основной идеей создания тут дочерней компании.

Не менее важно, что мы хотели развивать в России и легковое направление, сами, без чужой помощи. Соответственно, и планы были масштабными. Хотелось намного больше, чем получилось.

На конец 2015 года мы планировали продать от 5 до 6 тыс. легковых машин. И должны были найти партнера по локальной сборке. Поэтому в 2013-2014 годах мы объездили все сборочные заводы, эту работу ребята еще до меня начали делать. Были серьезные расчеты — по Дервейсу, по Калуге, по Алабуге…

К сожалению, рынок сейчас не позволяет сделать то, что было в самом первом бизнес-плане. Сам бизнес не очень пока получается.

Хаммер
Китайский «Хаммер» — Dongfeng Warrior. Недавно прошла информация о том, что эту модель будут поставлять в Россию. Успокоим: не будут

— Вы продаете в убыток?

— Компания «Дунфэн Мотор Рус» получает небольшую прибыль как отдельное от материнской фирмы юрлицо. Мы проводим вполне самостоятельные переговоры с «большим» Дунфэном, обсуждаем приемлемую стоимость, чтобы деятельность в России не была убыточной. Но головная компания, давая нам ценовые преференции, возможно, несет убытки. Нам же нужно не только продавать, но и дилеров поддерживать. Сертификация, содержание склада запчастей — это тоже все наши расходы.

Короче: я подаю положительные балансы. А более тонко обсуждать бухгалтерию не готов.

Вообще я не уверен, что кто-то сейчас не в убыток продает. Разве что премиум-сегмент. Как там «АвтоВАЗ», не знаешь?

— Знаю, но не о нем речь. Ваши конкуренты — только китайские бренды или смотрите на вещи шире? Корейцев рассматриваете?

— Мы определяем конкурента по классу автомобиля и его стоимости. Еще важно восприятие конкретной модели покупателем: уровень престижа, привлекательность дизайна, отзывы о надежности. Нам интересно, с какими мыслями приходит человек в автосалон и что держит в качестве альтернативы, покупая Dongfeng. И мало кто упирается только в «китайцев» или Ладу, сейчас у многих производителей есть дешевые модели, у корейцев и даже у европейских фирм. Естественно, все они конкурируют с нашими машинами. Ну или мы с ними. Так что в первую голову — все же цена. А тут не бренд важен, а параметры конкретной модели в конкретной комплектации. Считай, что наши конкуренты — все те, кто работает в ценовой нише «до шестисот» или чуть выше. Любое изменение у конкурента — стоимость, комплектации, модели — мы внимательно отслеживаем и пытаемся понять, как это повлияет на наши продажи.

— Цены сильно пришлось поднять с момента выхода на рынок в апреле 2014 года?

— Нет, не очень. Тысяч на 30-40 в прошлом году и еще немного в этом феврале. Но это машины 2014-2015 годов. Новые поставки будут только к концу апреля или даже в начале мая, на них цену установят с оглядкой на конкурентов.

Dongfeng S30 Dongfeng H30 Cross
Dongfeng S30 и H30 Cross

Но в ценовые войны с продавцами других китайских марок я играть не готов, нет желания. При наших-то объемах… Если бы Dongfeng продавал по 10 тыс. машин в месяц, тогда можно и потягаться с коллегами. Но у нас сейчас 100-200 машин в месяц покупают. Чем тут тягаться?

Автобизнес — это не продажа семечек, где взял за 10, продал за 15 — и кайфуешь, купив на 5 прибыльных рублей хлеба и водки. Это долгосрочное дело, работа на перспективу. Всяких нюансов, тонкостей, про которые официально не расскажешь, тут полно. Стратегический заход — это когда я должен открыть 150 дилеров, каждый из которых продает по 50 машин в месяц. Как это сделать — более-менее понятно: плати, и все получится. Нужны огромные деньги на рекламу, на гарантийное и послегарантийное обслуживание, все это понимают. Но бизнес все равно должен оставаться бизнесом! Он когда-то должен принести прибыль, перекрывающую стартовые затраты. Если работать на очень отдаленную перспективу, нужны хорошие «погодные условия» на рынке. Чтобы можно было предсказать отдачу, пусть и в дальней перспективе. Сейчас я таких прогнозов сделать не могу. Соответственно, не могу и демпинговать, заваливая рынок дешевыми машинами себе в убыток.

Мы общаемся почти со всеми директорами автоконцернов, представленных в России, у нас есть такой «кружок по интересам». Так вот, я знаю, что сейчас никто не выбирает стратегию долгосрочного демпинга. Пытаются хоть что-то заработать. Если ты выходишь за рамки утвержденного бизнес-плана, то начинается очень долгий процесс согласований новых параметров с материнской компанией. Проще придерживаться некоего первоначального плана. А то, что ты говоришь про корейцев с их стратегией «заваливания», так это не сегодня и не вчера началось, это тоже долгосрочный план, еще докризисный.

— При нынешних ценах какой объем продаж для тебя будет минимально рентабельным?

— План на 2016 год — не более 3000 автомобилей. Это окупаемый объем. Но если курс рубля опять снизится — будут убытки. Бизнес от этих валютных колебаний очень страдает.

— Идея сборки в России еще жива?

— Мы продолжаем общение с автозаводами. Когда вопрос решится — я тебе первому сообщу.

— AX-7 готова к продаже в России?

— Сертификат под Евро-5 мы получили, машину испытывали и били уже с системой ЭРА-ГЛОНАСС. Думаю, что в апреле мы пустим в продажу, дилеры ее очень ждут. Но цену сказать пока не могу, секрет. Намекну только, что AX-7 отнимет часть покупателей у Hyundai и KIA. И у Haval H6. Очень дешевой эта модель не будет. Но и на большой объем мы не рассчитываем.

Dongfeng AX-7 Dongfeng AX-7 Dongfeng AX-7
Dongfeng AX-7

Потом будет А30, она пойдет вместо S30. Хотя H30 Cross в продаже останется.

Dongfeng А30
Dongfeng А30


Автор:  Сергей Цыганов
Журнал:  Drom.ru
Оригинал:  http://info.drom.ru/misc/40804/